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A jornada de compra do viajante



Você sabe o que é a jornada de compra do viajante?


Quem trabalha com marketing e vendas conhece bem a jornada de compra, que nada mais é que o processo pelo qual o consumidor passa até a compra de um produto. Nesse sentido, ele é geralmente dividido em quatro etapas:


1. Aprendizado e descoberta

2. Reconhecimento do problema

3. Consideração da solução

4. Decisão de compra


No entanto, diferentes segmentos do mercado podem observar que seus consumidores percorrem outro caminho. Este é o caso do turismo!



Por que a jornada de compra do viajante é diferente?


Em primeiro lugar, isso acontece porque a compra de uma viagem parte muito mais de um sonho ou desejo do que de um problema. Por isso, uma marca de turismo deve estimular o desejo por um destino ou por um estilo de vida, por exemplo.


Por outro lado, o viajante também não encerra sua jornada após a compra. Depois da reserva, ainda acontece a viagem em si e o compartilhamento da mesma nas redes sociais.


Então qual é a jornada de compra do viajante?


A jornada de compra do viajante conta com estas etapas:


1. Inspiração

2. Pesquisa

3. Reserva

4. Viagem

5. Compartilhamento


Confira cada uma delas abaixo!


Primeira etapa: inspiração


Esta é a etapa inicial, em que o viajante está apenas sonhando com a sua próxima viagem. Ele ainda não sabe qual destino quer conhecer, que orçamento tem disponível e nem ao menos tem certeza das datas em que poderá viajar.


O que a marca deve comunicar nesta etapa


Simples: conteúdos inspiradores! Vídeos e fotos incríveis do destino, hotel ou atração, histórias de viajantes felizes, curiosidades e outras informações que deixem a pessoa com vontade de viajar.


Segunda etapa: pesquisa


Em seguida, vem a etapa de pesquisa. Definido o destino para onde quer viajar, o consumidor passará para a fase inicial de planejamento, de forma que possa escolher outros detalhes da viagem.


O que a marca deve comunicar nesta etapa


Aqui, o ideal é divulgar informações valiosas. Dicas de planejamento e viagem, o que fazer em um destino, opções de hospedagem, roteiros, guias de informações básicas (por exemplo: clima, preços, época do ano, moeda corrente, idioma, dicas, entre outras).


Terceira etapa: reserva


Neste momento, é realizada a compra de fato. Bilhetes aéreos e acomodação são os elementos mais reservados com antecedência. Mas os viajantes podem também fechar transferes, seguro viagem, passeios, etc.


O que a marca deve comunicar nesta etapa


Finalmente, é hora de divulgar ofertas e serviços personalizados. O viajante deve sentir que a sua marca é a melhor para ele de alguma forma: preço, custo-benefício, serviço personalizado, etc.


Quarta etapa: viagem


O seu cliente já está viajando. A compra já foi realizada. Mas, nesse meio tempo, aproveite para fidelizá-lo e até mesmo conseguir outras vendas.


O que a marca deve comunicar nesta etapa


Neste momento, a marca deve mostrar que se preocupa com a viagem de seu cliente. Certifique-se que tudo está correndo bem e esteja à disposição em caso de qualquer problema. Além disso, você também pode aproveitar para oferecer vendas de última hora: um passeio, um upgrade no hotel, uma experiência que não estava prevista. De fato, essa é uma ótima maneira de aumentar o seu ticket médio!


Quinta etapa: compartilhamento


Logo depois, temos a etapa final da jornada de compras: o compartilhamento da viagem nas redes sociais. Isso acontece tanto durante a viagem como depois da mesma, e é extremamente valiosa para qualquer marca. O mais comum é o compartilhamento de fotos no Instagram.


O que a marca deve comunicar nesta etapa


Há duas maneiras principais de participar desta etapa. A primeira é interagindo com o cliente: comentando ou compartilhando suas fotos ou relatos de viagem, por exemplo.


A outra maneira é incentivando esse compartilhamento: oferecendo brindes, reposts, descontos e muito mais. Isso é importante para que tais relatos alcancem outras pessoas em uma etapa inicial da jornada, de inspiração ou pesquisa!


O marketing e comunicação para o meio turístico fazem parte do nosso DNA. Atendemos empresas do meio desde a criação da AFT, há 18 anos, o que significa que nosso time entende muito desse mercado.


Tem uma marca do segmento do turismo? Transforme sua comunicação conosco!

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